삼성화재는 올해 신계약 보험료 증대를 통해 보험계약마진(CSM) 전환배수의 하락을 상쇄하면서 CSM 보유량을 늘렸다. 이와 같은 볼륨 확대를 견인한 영업채널은 법인보험대리점(GA)이다. 보험 판매시장에서 전속 설계사보다 GA의 영향력이 갈수록 커지는 추세가 삼성화재의 신계약 채널 포트폴리오에서도 나타났다.

삼성화재가 전속 채널을 등한시한 것은 아니다. 오히려 공격적으로 설계사 인원을 확충하며 영업력 강화에 매진했다. GA 채널의 영업 성장세가 전속 채널을 웃돌았을 뿐이다. 올 연말 조직개편 및 인사를 통해 전속 채널에 힘을 더한 만큼 내년에는 신계약 영업의 구도가 달라질 수도 있을 것으로 예상된다.

◇GA 성장이 이끈 볼륨 확대, 신계약 CSM 선방의 기반

삼성화재는 2024년 3분기 말 기준 CSM 잔액이 14조1813억원으로 전년 동기보다 7.4% 늘었다. 같은 기간 확보한 신계약 CSM은 2조4768억원으로 5% 감소했는데 이는 업계의 판매경쟁 심화에 따른 신계약 효울성 악화, 즉 CSM 전환배수 하락 탓이 큰 것으로 분석된다.

삼성화재의 CSM 전환배수는 2023년 1~3분기 18.4배에서 올 1~3분기 15.1배로 22%가량 떨어졌다. 신계약 CSM의 감소 폭이 이보다 작았던 것은 신계약 볼륨의 확대 덕분이다. 삼성화재의 장기보험료 월납환산 신계약금액은 올 1~3분기 183억원으로 집계됐다. 전년 동기보다 16.1% 증가했다.

올 1~3분기 삼성화재 신계약의 채널별 포트폴리오를 살펴보면 전속이 55.2%, GA가 40.5%를 각각 기록했다. 전속의 비중이 크기는 하나 성장세는 GA 쪽이 돋보였다. GA 채널이 확보한 월납환산 신계약 보험료는 올 3분기 누적 기준 67억원으로 전년 동기보다 63.6% 급증했다.

최근 보험 판매시장에서는 GA의 영향력이 날로 강력해지고 있다. 다만 삼성화재는 전속 채널을 주축으로 영업을 전개하는 과거의 방식을 고수해 왔다. 지난해까지만 해도 삼성화재의 채널별 신계약 중 전속 채널의 비중은 61.5%로 GA(33%)의 2배에 가까웠다.

삼성화재 관계자는 "올들어 건강보험 판매에 더욱 집중하면서 이 분야에서 특히 영향력이 강력한 GA의 비중도 높아진 것"이라며 "건강보험 중심의 판매 전략은 내년에도 유지되는 만큼 GA 채널의 비중 역시 계속해서 이전보다는 높은 수준을 유지할 가능성이 높다"고 말했다.


◇전속 규모는 커졌다…조직개편·인사로 경쟁력 더 강화

지난해 IFRS17 회계기준 도입 이후 CSM 확보가 보험사의 주요 과제로 자리잡았다. 이에 생명보험사들은 수요가 점차 줄어들고 있는 종신보험에서 CSM 전환배수가 상대적으로 높은 건강보험이나 간병보험 등 제3보험으로 눈을 돌리고 있다.

제3보험은 생명보험사와 손해보험사 모두 영업이 가능하지만 손보사들이 시장의 70% 이상을 점유한 '텃밭'이었다. 올해 삼성화재 대표이사에 오른 이문화 사장은 생보업계의 침투로 인한 제3보험시장의 경쟁 심화에 GA채널 강화 카드로 대응하면서 신계약 CSM의 감소를 최소화한 것이다.

다만 이 사장은 GA채널의 비중을 늘리는 한편으로 전속 채널의 경쟁력이 약화하지 않는 데에도 적지 않게 신경을 쓴 것으로 파악된다. 삼성화재의 전속 설계사 수는 지난해 말 1만8002명에서 올 3분기 말 2만400명으로 늘었다. 삼성화재 전속 설계사가 2만명을 넘어선 것은 2022년 2분기 말 이후 약 2년만이다.

이 사장은 내년 전속 채널의 분발을 기대하는 것으로 보인다. 올 연말 조직개편을 통해 삼성화재 전속 채널을 담당하는 개인영업본부 산하에 개인영업지원팀을 신설했다. 이 조직은 전국에 퍼져 있는 전속 설계사들의 마케팅 및 인사 지원을 총괄하는 역할을 수행한다.

이와 함께 연말 인사를 통해 최고재무책임자(CFO) 역할을 맡고 있던 김준하 경영지원실장 부사장을 개인영업본부장으로 발령했다. 김 본부장은 재무 및 기획 전문가일뿐만 아니라 삼성화재에서 전략영업마케팅팀장을 지낸 현장의 전문가이기도 하다.